【樂齡生活事業公司總經理 張慶光】

「資訊業的業務老鳥張慶光，選擇了從銀髮商機作為創業起點，以虛實並進的方式結合網路與門市，打開了銀髮商機的大門，而他也從中找到一種服務年長者需求的踏實與自信。」

撰文／林怡廷　攝影／曾懷慧

 

 

採訪當天下著大雨，走進樂齡網大安路的店面，空間不大卻溫暖明亮，陳列各式各樣設計精美的商品，擺脫我們對老人用品的刻板印象。小從開罐器，大到電動沙發椅，生活的居家用品五花八門，然而他們都訴說同樣一個故事：貼心。

 

EMBA改變一生

是什麼原因讓在資訊產業的張慶光願意跳脫過去的環境和人脈，投入大家都知道卻很少有人真正嘗試的銀髮市場？張慶光坦言是臺大EMBA改變了他的人生。

職涯前半場都在資訊產業，待過HP、賽門鐵克等知名外商公司的張慶光，後來和朋友出來創業，35歲當上軟體公司的總經理之後，

張慶光才發現過去的業務背景不足以營運一間公司，92年他決定進臺大EMBA進修，希望把營運管理的各方面專業一次補齊。

 

除此之外，過去的人脈都來自資訊產業，因為EMBA而有機會認識到醫生、律師、會計師等各行各業的精英，不同領域的觀點讓學員們彼此刺激切磋，「從垂直縱深到廣度多元，我無論在眼界或是人脈都就此打開。」

 

正因為這樣的衝擊，張慶光特別去選修 李吉仁 教授的「設計與策略行銷」課程，希望了解一些服務業的發展，在課程中聽到同學分享日本的一些老人照護商品，他直覺「就是這個了！」

 

歐美及日本發展成熟 台灣還是真空狀態

即便高齡化社會的銀髮產業商機已經被討論了很多年，但目前台灣還是很少人真正投入這塊市場，再加上觀察自己八十幾歲父親的需要，張慶光在07年時決定投入這個陌生的市場，「因為我不喜歡作me too的事。」

 

初期張慶光花了半年的時間做地毯式的產業Study，隔行如隔山，但透過網路，他很容易就搜尋到豐富的產業資料，「而且往往很多是人家幫你整理好」。

除此之外，他更跨越地域障礙，看到歐美以及日本國家在銀髮市場的發展，「甚至連中國都有老人用品店，反觀台灣有這麼多的嬰兒、寵物用品店，卻沒有照顧到老人的需求。」

張慶光開玩笑的說：「台灣只有詐騙集團和地下電台專注在老人市場，老人的錢不好賺但是很好騙。」

 

越深入研究越發現台灣在高齡化市場的真空狀態，這讓張慶光對商機的想像空間很大，「過去老人用品比較侷限在醫療器材，但從日本和歐美的成熟經驗可以發現，生活居家用品只要加入一點巧思和設計感，就成了非常有潛力的商品。」

 

說著說著，張慶光隨手拿了店裡熱銷的柺杖，布滿了色彩鮮豔的小碎花，各式的花色讓我們年輕人都很喜歡，「我有個阿媽客人一口氣買了好幾支，說是要搭配不同的衣服。」

 

針對老人設計的菜籃車，材質輕巧及多功能，現場就有位客人在經過張慶光仔細的解說之後，來回試推認真考慮購買。

除此之外，大鍵盤大螢幕大聲量的手機，是媒體曾經報導，台灣消費者很能接受的入門品項；一條條設計精緻的水晶項鍊，原來是個隨身攜帶的放大鏡；一隻會眨眼會撒嬌會睡覺的玩偶貓，則是日本針對獨居老人所研發的電子寵物貓。

 

創業就是一切重頭來

這些巧思讓我們大呼驚奇，但這些商品從哪來呢？張慶光利用關鍵字搜尋以及B2B電子商務網站，發現很多質感很好的老人產品，製造商就是台灣的中小企業。為了拿到多元的商品，他花了三個月靠著一台GPS自己開車，跑遍台灣一家家在田埂旁的鐵皮工廠和老闆談進貨。

 

「這些中小企業的老闆經營一家看來不起眼的小工廠，年營收可以到上億，但他們只做外銷市場。一開始他們看我穿西裝打領帶來拜訪，一付格格不入的樣子，都以為我是來玩的。」張慶光回憶。另外，他也實地去日本考察市場，積極洽談代理。

 

基於之前短暫的創業經驗，張慶光決定從小本創業開始，「其實EMBA的人脈要找錢不難，我也想過要投資幾千萬開很大的超市，但仔細評估過後我決定務實一點，反而是我叫大家先別丟錢進來。」他先從網路開店，證明自己的眼光是否準確，少了倉儲及店面成本，將風險降到最低來測試市場水溫。

 

三個月的撞牆期

過去在資訊產業的背景，讓樂齡網很快的建置，初期張慶光也購買關鍵字廣告、參加銀髮產業展來增加市場能見度。

「我印象很深刻，第一張訂單是網站上線後一周，從高雄下訂的老人散步車。」至今都記得當初的興奮感，張慶光坦言初期公司營運很不穩定，面對獵人頭公司找他回鍋資訊業，一個人待在當時小小的辦公室的時候，不時會懷疑自己的選擇，也常想要放棄。

 

「這樣的撞牆期持續了三個月，直到訂單進來的頻率越來越頻繁，心才真的篤定下來。」這段期間EMBA同學的支持和捧場，也是張慶光得以支撐下去的動力。

他體會了什麼是白手起家的滋味，放下過去外商公司的光環，他一個人從包裝、拍照、上網、拜訪工廠、送貨、客服接電話、甚至是後來開店的裝潢為了省錢都是自己監工。「創業馬上面臨到的就是柴米油鹽醬醋茶，過去在公司裡有太多資源，但自己出來就知道每一分錢都要花在刀口上。」能夠外包的盡量外包，剩下的都自己做，將公司的組織做到最精簡，成本降到最低。

 

從電子商務到實體通路

網路商店沒有店租成本和貨架限制，但張慶光還是讓品項維持在五百上下，一邊進貨一邊淘汰，以需求面來考量挑選出優質商品作出口碑。加上網路購物七天內可退貨的但書，讓幾萬塊的健身器材都有市場，「我們為產品的品質把關，客戶信任度有了自然產生黏著度，還會幫我們介紹客人。」

 

網站上線三個月之後，張慶光就開始籌備開店事宜，「其實進度比我預期的還快，嚴格說我是被市場推著走的。」他發現有些客人特地從中南部上來，希望看到實品，也有很多客戶一直催促他到中南部開店。08年6月台北大安門市開幕之後，也陸續在台中、嘉義、高雄設置門市或是專櫃。

 

選點和定位是學問，最初的大安門市就是考量到大安區居民的消費能力較高，品牌形象經過連結之後，會讓人有高品質的感受，「很新的東西還是要先打動經濟條件較好的意見領袖。」；高雄醫學院的通路便是以專業醫療照護器材為主；嘉義Sogo專櫃，則是考量的百貨公司的性質，以居家用品為主。

 

實體店面的KNOW-HOW畢竟比網路複雜，無論是店名、選點、店面裝潢、銷售技巧、市場定位等等都需要去顧慮。

 

這個產業的SAMPLE不多，張慶光坦言目前都還在嘗試和摸索階段，他不擔心競爭者，「目前市場還在教育消費者階段，我反而歡迎大家一起把市場做大。」

他準備建立一套營運的SOP，未來若Business model發展得更成熟，會考慮開放加盟；另一方面他除了經銷自己代理的商品之外，也開始發展自有品牌。

未來張慶光還有很多計畫，除了持續的展店，過去以B2C為主，現在北中南會有業務去開發B2B市場。

 

「我覺得很喜樂的是，我們的產品可以幫助到很多人，讓老人有尊嚴，也減輕照護人的負擔。」每每遇到客戶的肯定和鼓勵，張慶光都感到欣慰，他知道自己每賣出一樣東西就幫到一個人，也因為知道自己在做的是有意義的事業，張慶光的下一步都更篤定，更有自信。

 

文章出處 : 「台大EMBA菁英誌」專訪